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Le strategie di marketing e vendita b2b post Covid-19

L’emergenza sanitaria che stiamo vivendo ha portato le aziende b2b a una chiara consapevolezza: non è più possibile contare esclusivamente sulla forza vendita per incrementare i ricavi, ma è necessario implementare o rafforzare un approccio digitale.

Pubblicato il 28 Gennaio, 2021

L’emergenza sanitaria che stiamo vivendo ha portato le aziende b2b a una chiara consapevolezza: non è più possibile contare esclusivamente sulla forza vendita per incrementare i ricavi, ma è necessario implementare o rafforzare un approccio digitale. In questo articolo vediamo quali sono le strategie di marketing e vendita b2b destinate a essere protagoniste del prossimo futuro.

Vendite b2b & Covid-19: come affrontare al meglio il cambiamento

La diffusione della pandemia ha forzato le aziende b2b verso la digitalizzazione. Anche le realtà apparentemente più restie a questi nuovi strumenti si sono dovute adattare per sopravvivere.

Molte imprese hanno deciso di affidarsi ad agenzie specializzate in digital marketing b2b per ricevere un supporto costante nel processo di digitalizzazione. In questo modo, hanno creato o ottimizzato il sito web aziendale, integrandolo con nuovi elementi indispensabili al giorno d’oggi, come:

  • eCommerce
  • video b2b
  • chatbot
  • piattaforme per appuntamenti da remoto

Bisogna infatti ricordare che un sito web ottimizzato è uno strumento davvero efficace per generare contatti commerciali validi e nuove opportunità di business. Oltre a essere una vera e propria vetrina virtuale, permette di veicolare contenuti di valore per i clienti potenziali e rispondere ai loro dubbi e criticità.

La digitalizzazione migliora anche le performance di vendita

Dopo aver sperimentato per diversi mesi i canali di vendita digitali, sono pochi gli addetti al sales che preferirebbero ritornare a un’interazione faccia a faccia. Il motivo non riguarda solo la sicurezza personale, pur essendo un tema rilevante in questo periodo, ma anche la maggiore efficacia dei nuovi modelli per:

  • conoscere il pubblico target
  • creare una relazione solida con i prospect
  • supportare i clienti potenziali durante il buyer’s journey

La tecnologia, infatti, facilita i processi di vendita, tanto più in un momento in cui gli incontri di persona sono fortemente sconsigliati.

Soprattutto per il settore manifatturiero, la possibilità di organizzare webinar e videoconferenze online è fondamentale per sostituire le fiere di settore in presenza, che per anni sono state il principale strumento di marketing b2b. Grazie a queste nuove modalità, hanno potuto continuare a creare relazioni con clienti potenziali, convertirli in lead e clienti e consolidare la loro reputazione.

Tuttavia, non è solo il reparto sales a ottenere vantaggi grazie ai nuovi strumenti digitali.

L’approccio più efficace per fare business online è la metodologia inbound

L’inbound marketing – a differenza di quanto accade con i metodi pubblicitari tradizionali – pone le esigenze dei prospect al centro, offrendo loro contenuti validi e interessanti, capaci di incuriosirli e invogliarli a richiedere informazioni riguardo ai prodotti o servizi dell’azienda.

I nuovi contatti generati possono poi essere sfruttati per le attività di lead nurturing, fondamentali per trasformare i contatti in clienti.

Nutrire i lead significa condurli naturalmente alla decisione d’acquisto attraverso comunicazioni specifiche, veicolate tramite i canali adeguati. Per farlo, è necessario segmentare i contatti, conoscere in che fase del percorso d’acquisto si trovano e intervenire nel momento giusto con contenuti validi, personalizzati e interessanti, mai troppo aggressivi o invadenti.

Ecco i canali più utilizzati:

  • le email, un mezzo decisivo per instaurare una relazione con i prospect nel settore b2b
  • i social media, efficaci non solo per diffondere in modo capillare i contenuti, ma anche per trovare e interagire con nuovi potenziali clienti; in particolare, LinkedIn è la piattaforma più utilizzata in ambito b2b, perché permette di targettizzare persone chiave all’interno di diverse realtà aziendali e progettare attività su misura per incuriosirle e attrarle
  • i video, un formato da includere sia per la modalità di fruizione più semplice e immediata, sia perché permette di raccogliere informazioni strategiche per monitorare il comportamento degli utenti b2b

Il lead nurturing consente di automatizzare gran parte delle operazioni e di condurre i lead nella fase finale del processo d’acquisto.

A questo punto, la gestione passerà dal team marketing al team sales, che proseguirà il lavoro nel modo migliore. Un altro enorme vantaggio dell’inbound marketing, infatti, è l’allineamento efficace tra marketing e sales riguardo agli obiettivi e alle tecniche da attuare per favorire lo sviluppo commerciale.

La situazione che stiamo vivendo ha cambiato radicalmente il modo di fare business in tutti i settori. Le aziende b2b che avevano già attivato strategie digitali prima della diffusione dell’emergenza stanno riuscendo a superare al meglio la crisi, mitigandone gli effetti negativi.

Le realtà che invece sembravano meno inclini al digitale hanno acquisito una nuova consapevolezza, testando le potenzialità dei nuovi strumenti in prima persona.

Ecco perché la dipendenza dalle strategie digitali non è destinata a scomparire, nemmeno quando l’emergenza sarà passata. Rivolgersi a un’agenzia specializzata potrebbe essere la soluzione migliore per ottenere risultati a lungo termine.

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