Tecniche di vendita: cosa sono e come impararle

L’avvento del digitale ha modificato notevolmente l’approccio al marketing; le tecniche e le strategie commerciali più moderne, infatti, tendono a sfruttare principalmente nuovi canali di comunicazione (i social, in primis), creando un diverso tipo di contatto con ogni potenziale cliente. I vantaggi della rivoluzione digitale sono notevoli, a cominciare dalla possibilità di raggiungere, in tempi rapidi, una clientela molto più ampia di quella che, generalmente, può essere attratta in un negozio fisico. Di contro, in determinati ambiti, la capacità di fare marketing ‘di persona’, stabilendo un contatto diretto con un possibile acquirente è ancora tenuta in grande considerazione: basti pensare al settore immobiliare o alle concessionarie auto. Naturalmente, i venditori che hanno un contatto in prima persona con il pubblico devono possedere specifiche competenze, personali e professionali. Queste ultime sono rappresentate dalle tecniche di vendite: di seguito, vediamo di cosa si tratta e come fare per apprenderne i fondamentali.

Le principali tecniche di vendita
Quando si parla di tecnica di vendita si fa riferimento ad un insieme di metodologie che consentono al venditore di concludere, con esito positivo, le contrattazioni per una compravendita. Non si tratta di semplice persuasione, né tantomeno di formulare un’offerta più vantaggiosa rispetto ad un potenziale competitor. In realtà, le tecniche non sono codificate in maniera ‘scientifica’, ma sono strumenti a disposizione di ogni venditore, utilizzabili in maniera diversa a seconda del contesto, della controparte della trattative e della predisposizione di chi conduce le trattative. In alcuni casi, infatti, si può parlare di tecnica nel senso stretto del termine, ossia come una vera e propria procedura che prevede dei passaggi propedeutici; è questo, ad esempio, il caso delle due principali metodologie di riferimento: AIDA e SPIN.

La prima, acronimo di “Azione, Interesse, Desiderio, Azione” è un approccio che prevede quattro momenti distinti:

• attirare l’attenzione del potenziale acquirente;
• suscitare interesse, focalizzando la propria attenzione su possibili vantaggi, bonus e benefici;
• creare un desiderio; una delle tecniche più comuni è quello di offrire un contatto diretto (magari tramite un breve periodo di prova) del prodotto o del servizio che si vuole vendere;
• infine, agire per chiudere la trattativa.

L’alternativa denominata SPIN (acronimo di “Situazione, Problema, Implicazione, Necessità”) presuppone un approccio più analitico, che si sviluppa nel seguente modo:

• comprendere le caratteristiche e le necessità dell’interlocutore;
• individuare i bisogni del potenziale acquirente, così da poter delineare possibili soluzioni;
• enfatizzare le criticità dei bisogni del cliente;
• sottolineare i benefici derivanti dall’acquisto del bene o del servizio che si offre, in relazione alle necessità dell’interlocutore.

All’interno di queste due tecniche di riferimento, esistono numerosi accorgimenti che un buon venditore deve saper padroneggiare, ossia una buona conoscenza del mercato di riferimento e dei potenziali clienti, capacità di interloquire in maniera sintetica ed incisiva, diplomazia, propensione al problem solving e abilità nell’intercettare i veri bisogni del cliente (evitando di risultare troppo insistenti o sbrigativi) senza far prevalere il desiderio di vendere.

Come imparare i fondamentali
Per essere un buon venditore bisogna anzitutto avere talento e predisposizione ma, non meno importanti sono competenza e preparazione. Chi vuole imparare i principi alla base delle principali tecniche di vendita può intraprendere diverse strade; quella più articolata è certamente rappresentata da un percorso universitario che potrebbe risultare molto faticoso o troppo dispersivo. In alternativa, è possibile optare per un corso di vendita erogato da un portale specializzato, come ad esempio Puntonetformazione; in tal modo, è possibile intraprendere un percorso formativo che coniuga teoria e pratica e offre ai partecipanti un elevato grado di specializzazione. La certificazione erogata al termine del corso può risultare un’ottima referenza da aggiungere al proprio curriculum per avere maggiori opportunità di inserimento in un settore lavorativo tanto dinamico quanto competitivo.